Профессия риэлтора на первый взгляд понятна каждому, с другой стороны, остается для потребителя одной из загадочных, поскольку его деятельность чаще всего остается за скобками. Отсюда одни считают специалистов по недвижимости мошенниками, другие – волшебниками. Корреспондент портала Reforum провел один день в агентстве недвижимости «Этажи», чтобы ответить на вопрос, кто же такой риэлтор?
Ловись рыбка…
Стремясь правильно оценить обстановку, я прибыла в офис компании еще до начала рабочего дня. Время - около восьми утра, пустынное помещение, ряды столов с компьютерами, за одним из них сидит человек. Охранник? Нет, на бейдже значится «специалист по недвижимости». Несмотря на ранний час, источает позитив и дружелюбие.
Сотрудника компании зовут Алексей Айдинов. Как он рассказал, работает в «Этажах» с декабря, но за это время успел пройти путь от ученика до наставника. Оказалось, что это одна из особенностей данного агентства недвижимости – никто из сотрудников раньше не работал риэлтором. Руководство считает, легче научить по-своему, чем переучить опытного риэлтора со стажем. Так, Алексей заключил свою первую сделку спустя месяц после прихода, а его подопечный – спустя две недели.
- Мне нравится, как здесь грамотно поставлен процесс – иной раз такого не встретишь и в других солидных организациях, занимающийся даже не такой сумасшедшей деятельностью, как недвижимость. Нам дают возможность работать, создавая для этого все условия, что очень важно. Но при этом в работе риэлтора по-прежнему все зависит от активности человека. Фигурально говоря, тебе дают удочку и говорят: «Рыба там!», а поймаешь или не поймаешь – это зависит от устремлений конкретного специалиста. Ведь можно же пойти в место, где «не клюет» и предлагать что-то людям, которые в тебе не нуждаются, - рассуждает Алексей.
Смотря на наполняющийся офис, понимаешь, зачастую, чтобы «клевало», необходимо, как и рыбакам, рано вставать и заниматься поиском людей, которым помощь риэлтора просто необходима.
Долгое время профессия риэлтора в умах людей соотносилась с человеком, который продает место ближе к кассе в длинной очереди, с людьми, которые заполонили рынок и мешают честным людям самостоятельно проводить сделки с недвижимостью. Сегодня такое мнение сохраняется у некоторых людей, кто помнит становление рынка в Новосибирске. Но с каждым годом их количество сокращается – иногда силами агентств недвижимости, изо всех сил старающихся сделать рынок цивилизованным.
Обучению специалистов в агентстве «Этажи» отведена особая роль, рассказывает маркетолог Тимофей Колоколов. Сначала кандидаты проходят обучение в течение трех месяцев по сорок часов в неделю. Потом тренинги продолжаются, но уже с меньшей нагрузкой. Кроме того, предусмотрена ежемесячная аттестация, поэтому на рынок выходят люди, которые действительно знают свое дело.
- Это как в футболе, - говорит Тимофей. - Мячик пинать могут абсолютно все, но забивают голы уже профессионалы. Так и с риэлторами – иногда обойтись без специалиста невозможно. На мой взгляд, сегодня риэлтор – медиатор рынка, дипломат, который представляет интересы клиента перед застройщиком или собственником, помогает в сложных вопросах.
Пространство офиса организовано по модели коворинг - никто не привязан ко времени или рабочему месту. Можно зайти, сесть за любой стол и начать работу. Также можно первым узнать новости рынка, о появлении новых предложений от банков или скидках от застройщика – они приходят сотрудникам прямо на телефон, что очень удобно: риэлтор может получить его прямо на встрече с клиентом и сразу озвучить.
…К десяти часам в офисе агентства недвижимости начинается движение, происходит репетиция мероприятия, которое должно пройти в ближайшую субботу – своеобразный «день открытых дверей», подготовленный для людей, которые хотят посвятить себя этой деятельности. Для этого был разработан специальный квест, предлагающий смоделировать работу риэлтора.
«Путь к успеху – планирование дня»
Пока часть сотрудников репетирует мероприятие, у специалиста по недвижимости Андрея Юрьевича Кривенко кипит работа. До обеда у него встречи с клиентами, потом мастер-класс, на котором он будет учить правильно общаться по телефону. Главное, считает он, правильное распределение приоритетов: с этого и нужно начинать день. Если они намечены цели дня, можно успеть очень многое.
Андрея Юрьевича в «Этажи» буквально привел друг. Раньше он работал в сфере страхования, однако потом его офис сократили, нужно было искать другую работу. Но в 57 лет сделать это не так просто. Но в «Этажах» он востребован, занимается тем, что действительно нравится.
В ожидании собственника он занимается одним из самых важных занятий риэлтора – поиском клиентов.
- Смотрите, вот моя собственная база объектов, выставленных на продажу, - показывает он мне внушительный список. – Сначала мне нужно проверить, есть ли этот объект в нашей базе и занимается ли им другой риэлтор. В этом мне поможет наш сайт – уникальная, кстати говоря, вещь для нашей работы. С помощью этой системы я могу отследить, кто занимается этой квартирой и на какой стадии. Если объект свободен, начинаю обзвон.
Рассказ прерывает звонок телефона. Звонит сотрудник другого агентства недвижимости с вопросом о квартире, объявление о продаже которой размещена от четырех разных компаний, в том числе и от «Этажей».
- Я всегда говорю клиентам: если пользуетесь услугами агентства, заключайте эксклюзивный договор, то есть продавайте только через конкретное агентство, - комментирует это Андрей Юрьевич. – Многие боятся это сделать, думают, что если разместят свое объявление от четырех разных агентств, она быстрее продастся. Нет! Эффект обычно обратный.
- С чем это связано?
- А посудите сами. Какой человек будет вкладывать свои время и силы в объект, заниматься документацией, проверять «чистоту квартиры», если он знает, что в любой момент клиент может сказать: «Знаете, а моя квартира уже продана другими»? Обычно риэлторы проверяют этот вопрос и держатся от таких клиентов подальше. Итог – никто ей заниматься не хочет. А бывает так, что собственник выставляет цену, к примеру, 2 500 тыс., а агентство размещает ее у себя на сайте по цене 2 300. Потом звонит: «Есть покупатель, но за 200 тыс. меньше». И если недвижимость долго не продавалась, собственник соглашается на эти условия, то есть уже идет на поводу у конкретного агентства. А кому это выгодно? Поэтому лучше заключать договор с одним агентством, чтобы квартира была уникальна, ее ни у кого больше не было – тогда цена будет уже ваша.
Кроме того, как рассказал специалист, необходимо учитывать, на кого рассчитана ваша недвижимость. Например, самый популярный сегмент – это квартиры от 1-2 млн рублей, они востребованы больше всего. Но если квартира стоит 10 млн рублей и принадлежит к элитной недвижимости, не стоит отказываться от услуг агентств.
- Понимаете, люди, которые ищут себе жилье в этом сегменте, обычно имеют высокие требования. Им не нужны никакие подводные камни, поэтому они обращаются к риэлторам и юристам. Логично, что если есть возможность купить дорогую квартиру, то оплатить нашу комиссию (30 тыс. + 1% от стоимости) они тоже могут себе позволить. Получается, что собственник элитного жилья, который решил сам найти покупателя, сознательно лишает себя возможности продать недвижимость.
Тем временем на встречу пришел первый клиент. Человек, по возрасту соответствующий своему риэлтору, продает квартиру на Красном проспекте, чтобы потом переехать за город. Срок, отведенный на продажу, – три месяца.
Вместе с Андреем Юрьевичем они обсудили цену, разобрали все мелочи, договорились о фотографе, который будет делать снимки для объявлений. После чего был подписан договор о полном сопровождении сделки – от рекламы объекта до заселения.
Все в одном месте
Передо мной лежат различные рекламные проспекты, описывая преимущества тех или иных жилых комплексов. Появляется Юлия Сафронова – представитель застройщиков, рассказывающая всем желающим о микрорайонах, которые строят компании «Сибирь» и ТДСК.
- Я не заключаю договоры, скорее, выполняю функцию консультанта, - рассказывает она. – Время от времени ко мне подходит риэлтор со своим клиентом, который хочет приобрести жилье в этих жилых комплексах, а я могу подробно ответить на все вопросы, рассказать о планировках, инфраструктуре, социальных объектах. Так что теперь не нужно для консультации ездить в офис застройщика.
Зачастую не нужно ехать и в банк, чтобы определиться с ипотекой, поскольку здесь же в офисе находятся и их представители, готовые подобрать наиболее выгодную и подходящую программу. На сегодняшний день многие офисы работают по такому же принципу, так как в современном мире люди заинтересованы тратить меньше времени на решение вопросов.
- У нас доходит до того, что клиент заезжает в банк всего один раз, когда получает ипотеку, - подтверждает это Тимофей Колоколов.
Жизнь агентства недвижимости обычно сложно оценить за один день, поскольку часто оно представляет собой разветвленную систему офисов со своим директором в каждой. АН «Этажи» решили отойти от этого, реализуя новую бизнес-модель. В агентстве считают, для оказания эффективной услуги не нужно иметь много офисов, достаточен один центр недвижимости и ипотеки, который формирует бережливое отношение к ресурсам, в том числе и человеческим. В этом главный секрет успеха.
